婚嫁产业顽疾如何消除
2017-11-14 14:14  贵网  进入贵社区   复制本文地址

  婚嫁产业是一个存量和增量都很可观的产业,根据虎嗅网整合国家统计局和美团点评提供的消费数据显示,当前国内狭义婚嫁消费市场规模超过4800 亿,如果计入酒水消费等项目规模超5000 亿,并且预计2020年将达到5600亿的规模。
 
  同时该产业也是一个链条很长的产业,不仅包括餐饮(结婚酒席)和旅游(度蜜月)等环节,还涵盖了美容摄影、珠宝首饰(钻戒)等产业;即使一场再简单的婚礼也包括婚礼策划、婚纱礼服、婚纱摄影、婚宴服务这“四大要件”。
 
  在当前的婚嫁产业中,普遍存在的仍然是传统的资源分散和信息不对称等问题,获客难和用户二次开发价值小的问题也常伴其间。
 
  另一方面,相当数量的新人在找到婚庆公司时并不清楚具体的流程,客户维系与服务跟进缺乏标准化,造成新人在多达半年至一年的婚礼筹备期间,费尽心力。
 
  百姓喜事是一家成立于去年9月份的一站式服务平台,在短短的一年不到时间,便进驻了上海、北京、杭州、苏州、宁波5个城市,并获取了5W多对新人的信任和近1000家商户的开放合作。COO张婷婷在本年举行的年度产品发布会上还表示,今年下半年还将会进军成都与重庆,进一步提升自己的运营能力和行业影响力。
 
  百姓喜事在短时间获得的斐然成绩,源自于自己做出的以下三个措施。
 
  一是离自己的用户更近,占领新人结婚的第一环节。由于其是百姓网的旗下品牌,依托百姓网的自带流量,再加之对黄道吉日具有一定把控力的关系,80%的新人一般会提前一年预定婚宴,百姓喜事能够第一时间承接他们。相对于其他平台的获客单价,百姓喜事将成本下降到了1/5左右。
 
  二则是与线下酒店采用底价模式来进行合作,一方面降低平台方自身的营运成本获取较高利润(据披露百姓喜事的利润大约为其他平台的3倍)左右,另一方面也使得酒店方成为平台方强大的BD力量。
 
  最后便是设计标准化基础上的个性化整合方案,涵盖婚宴+婚庆+婚车+婚宴用酒等一站式婚礼产品,在保证自己专业化高效化的运营质量下,进一步做到提升自己的毛利水平。
 
  其实婚嫁产业是一个复杂的产业,不仅是因为该产业的链条很长,而且结婚对新人来说是一件重决策的事情,这其中还牵涉到诸多的家庭关系和婚姻文化。因此获客和用户粘性便成为各个婚嫁服务企业考虑的重中之重。
 
  百姓喜事除了第一时间借助大众点评和百姓网这些流量入口占据新人,还在维护客户的环节实施精准化运营。
 
  根据百姓喜事相关人员透露,现在每一个婚礼管家平均承接客户数为300个/月,根据对一些新人的调查得知,虽然一站式婚礼会馆能够最大程度方便新人们结婚,但对于菜品和一些礼品的配置服务并不能做到足够精细,而且婚宴在整个结婚中占据了大头,预定酒店对新人来说也便成为了一个良好选择。
 
  百姓喜事在这块做了几件事情,一是进驻自己的专业销售,力图在新人走进酒店的第一步便将他们留住;二是实施标准化运营,这包括话术、价格单和服务流程;此外,百姓喜事还与酒店们签署买断协议,让这些酒店成为自己平台的婚礼专属筹备方。
 
  在后端的客户维护上,百姓喜事还建立有自己的大家庭微信群,已经结婚和未结婚的新人们会在群里面进行沟通交流,传道解惑。
 
  这一方面形成了强烈的客户粘性,同时对于百姓喜事品牌的口碑传播效应反馈显著。
 
  根据已经接受过平台服务的新人讲说,希望百姓喜事能够操办更多的婚礼环节,省的自己再去挨个对接不同的服务方。
 
  另外,一旦享受过百姓喜事的服务便自动成为平台会员,这些会员不仅可以享受百姓喜事定期举行的会员维系活动和纪念奖品,还可以通过自己的口碑传播吸引新的用户获得平台方的奖金分成。各个新人们的沟通交流设计到关于婚嫁的方方面面,该产业具有天然的生态性。
 
  百姓喜事通过对客户的精细化运营提升平台的粘性、依托自己的酒店资源并采取底价模式使得平台运营不至于太单薄又不至于太沉重,同时开发了自己的商户联盟体系——小满系统,对新人数据和商家数据的双重掌握与沉淀,将使得其在日后的扩张之路上变得愈加轻松。
作者:admin 来源:未知 

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